header yohaku homeservicesaboutusaccesscontact
事例から見る営業戦略の立案の方法

事例から見る営業戦略の立案の方法

企業の事業拡大や成長のために欠かす事ができない営業戦略の立案ですが
自社の現状を分析し、その結果を経営手法のテンプレートに当てはめても、
実効性のある戦略とならないことが多くあるようです。
こうした状況の大きな原因としては、
良い戦略に欠かせないストーリーの欠如をあげることができるでしょう。
競合他社に対するさまざまな手立て自体はそれなりに考え抜かれたものであっても、
それらを「なぜそうなるのか?」を示した因果論理で有機的につなぎ、
ひとつのストーリーを描く事ができなければ長期的な利益の実現できる
営業戦略とはなっていきません。

営業戦略の事例を知り「穴埋め問題化」を避ける

このようなストーリーの乏しい営業戦略が生まれてしまう背景として戦略の立案が「穴埋め問題化」してしまっている現状が挙げられます。
戦略立案に良く用いられる「SWOT分析」や「SWOTクロス分析」は自社の「強みと弱み」、
外部からの「機会と脅威」という2つの観点から構成される4つのマスを埋めることで、自社の取るべき戦略が見えるとても便利なツールです。
しかし、一方でこうしたテンプレートの利用はマスを埋めて表を完成させることに意識が集中してしまい
「穴埋め」作業を戦略立案と錯覚することに繋がってしまいます。
こうした事態を避けるためには、実際の企業の営業戦略の事例を多く見て経営の現場ではどのような事が起こりえるのかを
考え抜いておく必要があるでしょう。

ストーリーのある営業戦略の事例

営業戦略の成功例として、ここではスターバックスの例を紹介します。
スターバックスの実質的な生みの親であるハワード・シュルツ氏は
現代人は、周囲のプレッシャーから解き放たれる「第三の場所」を欲していると
感じていました。職場でも家庭でもない「第三の場所」で寛ぎたいと考えていると。
そのような場所が提供できれば、少しコーヒー代が高くても多くの人が訪れるだろう。
そう考えたシュルツ氏は、この「第三の場所」をコンセプトに
「こだわりの豆を使用した美味しいコーヒー」「居心地良く演出された内装や照明」
「気配りある気持ちのいい接客」を提供するスターバックスコーヒーを実現しました。
このシュルツ氏の戦略は、顧客の心を捉え、多少価格が高くても多くの人が
寛ぎを求めスターバックスコーヒーを訪れるようになりました。

野ばらコンサルティングでは、長年の経験からこうした様々な営業戦略の事例を紹介し、
事業継続のための経営指南を行うことが可能です。
ストーリーのある実効性を持った営業戦略をお求めでしたらぜひ一度、お問い合わせください。