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営業戦略を「見える化」する戦略マップ

営業戦略達成のために必要な複数のテーマへの取組み

株主利益の最大化、顧客満足度の向上、在庫の削減、売上高の向上など。
企業が、その目的を達成するため、取り組まなければならないテーマは複数存在します。
これらの戦略目標をひとつずつ達成していくことで
企業の持つ大きな目的の実現に近づいて行くことができるのです。
こうした複数の取り組むべきテーマ=戦略目標の関係性を整理して
企業の目的実現の為のシナリオを「見える化」するのに大きく役立つのが
「戦略マップ」と呼ばれる戦略記述・説明ツールです。

営業戦略を「見える化」する戦略マップ

戦略マップは、財務、顧客、内部業務のプロセス、学習と成長という4つの方向から、戦略目標を分析し、その関連性を図示していきます。
強いつながりのある事柄同士を矢印で結び、一目で目標達成のための流れが分かるようになっているため、
戦略の全体像を把握しチェックしたり戦略遂行のためのマネジメントにもとても有用です。

戦略マップの作り方

  • 戦略目標を立てる

    戦略マップを作るためには「企業の最終目的実現の為に何をすべきなのか?」を考慮した戦略目標を立てる必要があります。 営業戦略分析に有用なSWOT分析やSWOTクロス分析などのフレームワークを活用するなどして自社の機会や脅威、強みや弱みを客観的に抽出していきます。

  • 財務、顧客、内部プロセス、学習と成長の視点から捉え直す

    フレームワーク分析などによって得られた戦略目標を4つの視点で分類していきます。 これらの視点は上から「財務→顧客→内部プロセス→学習と成長」というように4つの階層と考えることができ、その中に抽出された戦略目標を分類します。

  • 戦略目標を立てる

    4つの階層に分類された戦略目標をその関係性を考えながら矢印で繋いでいきます。 4つの視点の性質から、矢印は原則として下から上へとつながっていきます。 学習と成長によって、内部のプロセスが変化し、顧客に評価され、その結果として利益が上がっていくという流れが生まれるのです。

  • 戦略が間違っていないかチェックする

    最後に、戦略が正しいかどうかをチェックしていきます。 その方法は、矢印で結ばれた戦略目標を逆向きにさかのぼり、本当に前の目標が達成できれば次の目標へと進めるのかを見直していきます。

意思統一・モチベーションアップにもつながる戦略マップ

こうした戦略マップの作成は、「どうすればビジネスが成功するのか?」が示されたひとつの仮説であり、
成功までのストーリーだということができます。
そのため、経営者がビジネスの全体像を把握するためだけでなく、会社を支える社員たちが、
会社の方向性や、自分たちに求められているものを理解することにも大きく役立ち、
企業の意思統一やモチベーションアップにもつながります。