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フレームワークを活用した戦略立案

営業戦略立案に有効なフレームワーク

営業戦略の立案を行う際、非常に有効なのがフレームワークの活用です。
フレームワークとは、「思考の枠組み」を意味する言葉で、客観的な枠組みを
用いる事で、複雑な問題を単純化して考えるための切り口を提供してくれます。
営業戦略を立案する際も、フレームワークという枠組みを用いることで、
ついつい陥りがちな「自社に都合のいい考え方」を排除することができるのです。

フレームワークの基本的な種類

営業に関係するフレームワークの中で、代表的なものとしては「4P」と「4C」をあげる事ができます。
「4P」とは、Product(製品)、Price(価格)、Place(流通)、Promotion(プロモーション)の4つの「P」について分析する事で、
現在の自社の修正すべき点、強化すべき点を見つける手法でマーケティングミックスとも呼ばれる方法です。
これに対し「4C」では、Consumer(消費者)、Cost(価格)、Convenience(利便性)、
Communication(コミュニケーション)の4つの「C」から自社を分析します。
「4P」と「4C」は、いずれもマーケティングを考える上で非常に重要な視点ですが「4P」が企業からの視点であるのに対し、
「4C」は消費者からの視点になっており、消費者理解が重要視される昨今のマーケティングでは、主流となりつつあります。
この他にも、営業に関するフレームワークには「5 Forces分析」や「SWOT分析」「PPM分析」などさまざまな手法が存在します。

フレームワークは複合的な活用が有効

これらの方法は、可能な限り複合的に活用することでより効果を発揮します。
なぜなら、フレームワークは分析できる事柄がそれぞれ異なるからです。
複合的にフレームワークを活用し、漏れやダブリのない分析を行うことで、
様々な角度から自社のビジネスや周囲の現状を知ることができ、
より現実的な営業戦略の立案が可能になるでしょう。