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新規開拓で大事な事とは?

成功しない新規開拓の現状

中小企業にとって、新規開拓営業は一番の課題です。
しかしながら、実際の実施率は20%前後と低く、多くが既存顧客の受注のみ、というのが現状ではないでしょうか?
なかなか実施できない理由は、人材が足りない、やってもあまり結果がでない、やり方がわからない、などいろいろでしょう。 とくに繁忙期になれば、既存顧客の対応だけでも忙しく、そこで無理してやったところで、数字につながらない、評価が低い……。 とはいえ、既存顧客がいつまでも継続しているかといえば、5年継続率もじつは3割程度という会社が多いようです。すなわち、新規開拓営業は必須なのです。

新規開拓はお客さんに手を挙げてもらう仕組み作り

新規開拓で典型的にうまくいかないパターンは以下のとおり。

この場合は、じつは見込みのないお客さんに、ムダな時間と労力を使っているのです。
本当の見込み客を探す必要があるのです。
では、見込みのあるお客とは?
ズバリ、自ら手を挙げてくれるお客様のことです。
それは広告・チラシ・ダイレクトメール・パーソナルレター・ホームページなどの集客ツールを使って仕組みを作り、お客さんに手を挙げてもらうのです。
これができれば、もう新規開拓は成功したのも同然。
あとは、売りこみを積極的にするお客、今はしない方がいいお客を見分けるだけでよいのです。