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Column 【コラム】

● 営業戦略を実践していく上で重要なこと

営業日報とは、日々の営業の『報告書』であるだけではなく、誰が見ても今の状況がわかる『連絡書』であり、また、この先の目標設定となる『計画書』であることを意識しなければなりません。

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中小企業にとって、新規開拓営業は一番の課題です。しかしながら多くの企業がうまくいっていないのが現状です。その原因は見込みのないお客さんに営業をしているからなのです。

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コミュニケーション能力とは簡単にいえば、「聞く力、話す力」のこと。全社員がコミュニケーション能力をアップし、活性化していくことは経営上の生命線ともいえるのです。

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営業戦略と似た概念に営業戦術があります。どちらも経営にとって重要でありながら混同されがちです。戦略とは、状況分析の上で立てられた中長期的な計画、戦術はそれを実現する具体的手段です。

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営業戦略の立案を行う際、非常に有効なのが客観的な枠組みを用いた思考法である「フレームワーク」の活用です。その種類には「4P」や「4C」、「SWOT分析」など様々なものが存在します。

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企業の事業推進を目指し新たな営業戦略を実行に移そうと考えたとき必要となるのが、企画書の作成です。自社の目指す方向性を記した企画書作成の際の注意点とはどのようなものでしょう?

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株主利益の最大化、売上高の向上など、企業がその目的を達成するため取り組むべきテーマは複数存在します。それらのテーマ=戦略目標の関係を整理するのに大きく役立つのが「戦略マップ」です。

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営業戦略を実効性のあるものにするには、戦略全体が有機的なストーリーでつながっている必要があります。そのためには様々な企業の成功事例を見て、経営の現実をよく知っておくことが有効です。

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営業戦術とは、営業戦略を実現するための短期的な行動計画のことを指します。より実践的で具体的に考えていく必要がある戦術の実践は、戦略の正しさを検証する機会にもなり非常に重要です。

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海外で事業展開を行おうと思うときには商習慣の違いを把握することともに、法律による違いについては把握しておかなければなりませんが、そのためには経営コンサルを利用すると良いです。

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海外に進出する成長企業にとって、その国の法律に精通することは必要なことです。訴訟リスクは高まっていますから、事情の異なる国で営業するには経営コンサルの狭量は必須でしょう。

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日本で成長企業であってもそのまま海外へ進出して成果を上げるには難しく現地に合った経験豊富な実績を持つ経営コンサルタントの助言が有効です。視野を変える必要があるからです。

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