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Column 【コラム】

● 選択と集中によって経営を効率化する

● 市場戦略における選択と集中 自社の強みをいかせる市場やビジネスチャンスを発見し、顧客のニーズにあった形での
事業展開が大切であることは誰もが認識していることです。
しかし顧客のニーズや価値観が多様になっている現在、どの市場を選択するか、
限られた経営資源をどこに集中させるかという「選択と集中」の経営判断は大変難しいことでもあります。
どの市場を選択するかという経営判断をするうえでの主なポイントは、
市場規模・市場の成長性・競争優位性・市場へのアクセスの4点に集約できます。
日本国内と海外とでは市場の性質、自社の競争優位性、ポジションも異なります。
精度の高い市場調査を行い、具体的な企業活動や営業方針にまで落とし込んで考えていく必要があります。

● 集中すべき市場とは 市場の細分化(セグメンテーション)により、ターゲットとなる顧客が明確になると、
顧客にリーチしやすくなり営業効率もあがります。
顧客へリーチすること、顧客を獲得するためには大きな時間とコストがかかるので、
セグメンテーションでターゲットを限定し、営業効率を向上させることはとても大切です。
新しい商品やサービスの導入についても参入する市場が明確になれば、開発要件もまとまりやすく、
時間・人材・資金の管理も効率的に行えるようになります。
選択する市場によって人材や資金といったリソースをどこに集中して投下するかで収益にも
大きな差が出てくるので、慎重かつ大胆な経営判断が求められることもあるでしょう。