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営業戦略を実現する優れた戦術

ビジネスは戦い

本来「戦略(ストラテジー)」と「戦術(タクティクス)」は軍事用語でしたが
第2次大戦後は経営活動に利用されるようになりました。
ビジネスはライバル会社と競争して勝ち、お客様を獲得しなければならず、
ある意味「戦争」といえます。
実際にアメリカではビジネスマンの多くは「Business is War」と
はっきり口に出して言うほど、「戦い」という意識を持っている人が多いようです。

現在、日本の企業の9割以上が中小企業といわれています。
そして、それら中小企業のほとんどが厳しい経営状態なのですが
日本のビジネスマンこそ「ビジネスは日々戦い!」と思って
営業に挑むくらいの気持ちで調度良いのかもしれません。
   

営業における戦略と戦術の重要性

ビジネスでよく耳にする「戦略(ストラテジー)」と「戦術(タクティクス)」はどういう意味でしょうか。
大きく分類すると「戦略(ストラテジー)」は企業理念に従い、高い視点から自社を分析し、長期的な視野を持って、経営方針を打ち出すことです。
一方、「戦術(タクティクス)」は直接の目標を最も効果的に実現するための方法です。

会社で例えてみましょう。
社長はどのような商品をどのような業種の企業でどのような客層をターゲットとして、どんな方法でアピールするか、
さらに継続的に購入してもらえるような方法を考えて、どれだけの人員でどれだけの時間をかけるかなど、
会社が効果的に勝てるような方法やルールを決定するのが、「戦略(ストラテジー)」です。  

戦略(ストラテジー)と戦術(タクティクス)

一方、「戦術(タクティクス)」は、社長の決めた「戦略(ストラテジー)」にのっとり
営業マンが訪問する企業を抽出し、その企業を研究して、
必要となりそうなサービスのカタログを持って、営業に行くことです。
経理担当者であれば、正確に経理業務を行い、
節税など改善できる点がないかを探したり考えたりすることです。
また、購買担当者であれば、経営効率を落とさずにコストを削減できるよう仕入れを考え、
管理するなどです。 このように、現場がダイレクトに結果を出せるよう
アイデアを出し実践するのが「戦術(タクティクス)」です。

起業して間もない少人数の企業では、購買から経理や営業など業務のほとんどを一人で行わなければならないため非常に忙しいです。
しかし、会社を軌道に乗せて、営業活動を成功させるには、まず「戦略(ストラテジー)」を決定し、
その戦略に則って「戦術(タクティクス)」を決めるとことが何よりも重要となります。