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Column 【コラム】

● 営業における販売チャンネル拡大の重要性

● 売上と販売チャンネルの関係 どんなにいい商品や優れたサービスを作っても、倉庫や会社に眠っていては、売上はゼロです。
売上をアップするためには、1人でも多くの消費者に、その商品やサービスを知ってもらう、
出会ってもらう必要があります。
新聞やテレビなどのマスメディアによる広告で知ってもらう。
小売店や流通業者で実際に出会ってもらう。
こうした消費者が商品やサービスに触れるための取引経路を販売チャンネルといいます。
売上増加のためには販売チャンネルの拡大は重要であることは容易に想像がつきますね。
しかしながら拡大するにはコストもかかりますし、むやみに拡大しても無駄な場合もあるのです。
そこで販売チャンネルを賢く利用するためには戦略や管理が重要となってきます。

● チャンネル戦略・管理について チャンネル戦略は、まずチャンネルをどこにするかという大きな判断が必要です。
簡単に例えると、500円のコスメ、1万円のコスメは、それぞれデパート、ドラックストア、
コンビニといったチャンネルの違いによって売上げが大きく変わります。
「商品の特性×チャンネルによる消費者のニーズ」
に合わせて戦略を考えていくのです。
チャンネル戦略には、取引先を多く持つ開放的チャンネル戦略、
取引先を限定する閉鎖的チャンネル戦略、
取引先を選択する選択的チャンネル戦略などがあります。
また、チャンネル管理とは、販売手法や販売窓口(チャンネル)選択などの立案から、
チャンネルにおいてのキャンペーンなど具体的な政策、運用までをいいます。
こうしたチャネルの戦略や管理は売上に直結しますから、企業の重要な経営判断の1つなのです。