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Column 【コラム】

● 営業支援はマーケティングに基づく

マーケティングとは、企業の考え方から具体的な活動まで企業の存在そのものを表わします。
すなわち開発部門、制作部門、営業部門などあらゆるセクションは、マーケティングの一部であると考えるべきです。
「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその商品を効果的に得られるようにする活動のこと」
というマーケティングの概念にそって、開発、制作、営業などが部門活動をするのです。
ですから、営業支援を考える際にもマーケティングがまずしっかりとしていることが第一条件です。
営業目標の設定やモチベーション、販売チャンネルの拡大や選別などはしっかりとしたマーケティングの土台に
立っているからこそ、戦略を絞り込めるのです。
営業戦略がマーケティングにそって絞りこめていれば、営業活動がしやすくスムーズに売り上げにつながるのです。

価格戦略・価格の決定は自社の収益性を左右する大きなテーマです。顧客の事業内容や特性によっても価格戦略を変えるなど、高収益を実現するために、戦略的に価格を決定することが大事です。

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営業は具体的な目標設定をすることで達成した際、満足感を得られます。それが営業マン全員の実績を進捗させていきます。また、会社としても営業、人材の能力、経営、課題の進捗状況が把握できます。

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モチベーションとは行動の原動力です。営業におけるモチベーションは、成果に大きく影響します。営業マンがやる気を出して行動するよう、モチベーションを管理しコントロールすることが重要です。

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電話やメールなど通信手段により営業活動を行なうテレマーケティング。昨今ではアウトバウンド(架電)を派遣など外注する企業も増えており、営業力の強化と効率化が認識されています。

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販売チャンネルとは、消費者が商品やサービスに触れるための取引経路のことです。売上アップには、販売チャンネルの拡大は重要ですが、もっとも大事なのは、チャンネル戦略や管理です。

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消費者を理解した上でターゲット設定を行い、ターゲットの行動や心理を研究し、その行動心理を分析して、製品やサービス開発につなげることが何よりも大事なのです。

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営業部門でよく耳にする「戦略(ストラテジー)」と「戦術(タクティクス)」とは何しょうか。一人で両方を行っている企業も少なくないですが、営業活動において戦略と戦術は大変重要です。

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現在インバウンドマーケティングが注目されています。自社の商品・サービスを消費者が自ら探し出してくれるマーケティング手法ですが消費者に正確にアピールできるコンテンツ作成が重要です。

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売上アップが難しい現代、経費削減で経営効率化することがおすすめです。特に営業部門では接待交際費削減やスペースの共有、パソコンなどのスキルアップにより効果的に経費削減が望めます。

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